Wat doe je als metalektrobedrijf als je weet dat jouw product op de langere termijn geen toekomst meer heeft? Voor die vraag stond ook A+O-bedrijf SAG Alutech Nederland. Zij besloten het roer radicaal om te gooien en op zoek te gaan naar nieuwe groeimarkten.

Rob Jongeneel, algemeen directeur

“Wij zijn gespecialiseerd in de ontwikkeling en productie van aluminium brandstoftanks voor vrachtwagens en bussen”, zo opent algemeen directeur Rob Jongeneel het gesprek. “DAF, Scania en Volvo zijn onze grote klanten en die zorgen voor 97% van onze totale omzet.” De tanks die het bedrijf maakt, zijn dieseltanks. En diesel is op z’n retour, schetst Jongeneel. “In hoogtijdagen, nog voor de coronacrisis, produceerden wij zo’n 200.000 tanks per jaar. Maar diesel wordt steeds meer in de ban gedaan, ten gunste van elektrische voertuigen en voertuigen met brandstofcellen. Onze markt gaat de komende jaren dus steeds kleiner worden.” Daarom besloot het bedrijf anderhalf jaar geleden een ander koers te gaan varen. “We hebben toen tegen elkaar gezegd: als we nog zo’n tien jaar brandstoftanks kunnen maken, dan moeten we nu wel beginnen met het ontwikkelen van nieuwe business. Want als we nog vijf jaar wachten, zijn we te laat.” Door de coronacrisis is de productie van brandstoftanks nu ook nog eens fors teruggevallen, vertelt Jongeneel. “Dat is voor ons de reden geweest om het opzetten van de nieuwe business verder door te zetten.”

De boer op

Maar waar vind je die nieuwe business? “Wij hebben als bedrijf ontzettend veel kennis en expertise op het gebied van aluminium”, zegt Willem Hoek, manager New Business Development. “We zijn begonnen om te kijken voor welk product we toegevoegde waarde konden hebben en wat groeimarkten zijn. Zo kwamen we onder andere uit bij cargo-bikes die door pakketbezorgers worden gebruikt. Want steeds meer binnensteden gaan op slot voor voertuigen die niet-emissieloos zijn.” Vervolgens ging Alutech ouderwets de boer op, vertelt Hoek. “We zijn gaan praten met een aantal partijen die deze fietsen maken en hebben laten zien wat we kunnen op het gebied van plaatwerk. Voor een aantal partijen hebben we inmiddels de eerste prototypes gemaakt en voor GLEAM, producent van cargo e-bikes, zijn we al over gegaan op seriematig leveren.”

“Voor onze nieuwe business hebben we een ander type medewerker nodig”

Een enorme omslag

Willem Hoek, manager New Business Development

“Je kunt een aluminium bak voor een cargo bike ook bij de smid op de hoek laten maken”, vult Jongeneel aan. “Maar met onze productielijnen die 24 uur per dag draaien, kunnen we razendsnel opschalen in aantallen. En kwalitatief onderscheiden we ons ook door de jarenlange ervaring die we hebben. Dus in kwaliteit en schaalgrootte bieden we toegevoegde waarde.” Maar het feit dat er ineens een ander product in de fabriek wordt gemaakt, is voor de organisatie een enorme omslag, vertelt HR-manager Wendy van der Bent. “We deden als bedrijf al jaren hetzelfde. Ineens kwam daar een nieuw product bij. Dat betekende ook dat we mensen moesten gaan opleiden om de nieuwe business te ondersteunen. We hebben Willem opgeleid tot Manager New Bussiness Development en er is een nieuwe Sales Engineer aangenomen. Daarnaast moesten we CNC-operators opleiden voor de nieuwe machines die we nodig hadden. Dankzij de subsidies van A+O hebben we dat allemaal kunnen doen. Dat heeft voor ons echt de drempel verlaagd.”

“We staan weer voor een nieuwe uitdaging en daar wordt wisselend op gereageerd”, vervolgt HR- manager Van der Bent. “Er zijn medewerkers die nieuwsgierig zijn en graag mee willen in de nieuwe ontwikkelingen, maar er zijn ook medewerkers die afwachtend reageren. Uiteraard gaan we hiermee aan de slag.”

Ander type mensen

“We zitten nu echt in een hele andere tak van sport”, stelt Hoek. “Bij de productie van brandstoftanks wijzigen producten niet heel vaak en is naast kwaliteit vooral de leverbetrouwbaarheid het belangrijkste. Bij de cargo bikes wil de klant dat je vooral in de ontwerpfase meedenkt en aangeeft wat wel en niet realiseerbaar is. En doordat het nog zo’n jonge markt is, wijzigen de producten ook vaker. Daarvoor is een andere mindset en zijn andere competenties nodig.” Datzelfde geldt voor het accountmanagement, constateert Jongeneel. “Voor de productie van brandstoftanks met een jaaromzet van zo’n 60 miljoen heb je iemand nodig die de contracten bewaakt, meer een relatiemanager. Voor deze nieuwe business heb je meer een jager nodig: iemand die bijvoorbeeld iets in de krant leest en vervolgens actief die marktpartij benadert. Dat vraagt dus om andere competenties. Datzelfde geldt voor iemand van de planning of bij inkoop: voor de huidige tak van sport is de leverbetrouwbaarheid heilig. Voor de nieuwe tak van sport is flexibiliteit van groot belang. We hebben dus door het hele bedrijf een ander type mensen nodig. Dat is de uitdaging waar we de komende jaren voor staan en we de ondersteuning van A+O goed kunnen gebruiken.”

Wendy van der Bent, HR-manager

Wat is tot slot het advies van Alutech aan andere A+O-bedrijven? Jongeneel: “In de sport stop je altijd op je hoogtepunt. Maar als bedrijf moet je op je hoogtepunt gaan nadenken over morgen. Wacht daar dus niet te lang mee. Want als je moet gaan afbouwen, ben je eigenlijk al te laat.”

Meer informatie

Wendy van der Bent, HR-manager SAG Alutech Nederland, telefoonnummer 071 – 30 51 067 of per e-mail wendy.bent@sag.at.

Gerald Bes
A+O contactpersoon
Gerald Bes
Regiomanager West-Nederland